Industriels et distributeurs : pourquoi et comment conclure des contrats pluriannuels ?

Conventions pluriannuelles : avantages et modalités de mise en œuvre

Pour mémoire, les relations entre fournisseurs et distributeurs ou prestataires de services doivent faire l’objet d’une convention unique, dont la durée peut être d’un an seulement ou de plusieurs années (on parle alors de « conventions pluriannuelles »).

Saisie par le gouvernement sur la question, la Commission d’examen des pratiques commerciales constate que les conventions de type pluriannuel sont en pratique assez peu utilisées.

Elle souligne que celles-ci présentent pourtant de nombreux avantages pour fluidifier et inscrire dans le temps la relation commerciale, notamment en raison :

• de la prolongation de la durée de cette relation, ce qui renforce sa stabilité ;
• du suivi régulier de la relation commerciale qu’elles occasionnent ;
• de la négociation pérenne de la relation commerciale à laquelle elles donnent lieu, qui constitue un gain de temps mais aussi d’efficacité ;
• de la souplesse du partenariat dont elles permettent la mise en place, qui offre notamment la possibilité d’adapter le contrat par avenant en ce qui concerne la révision de son prix, l’intégration d’innovations, etc.

Dans l’objectif de favoriser leur mise en place, la Commission émet diverses recommandations ayant respectivement trait à la négociation de contrats pluriannuels, à leur exécution et à leur fin.

Parmi les propositions formulées figure notamment le fait de faire apparaître les éléments commerciaux concourant à la détermination du prix (à savoir le tarif, les remises et ristournes, le chiffre d’affaires prévisionnel, ainsi que les services propres à favoriser la commercialisation des produits et la relation commerciale) dans une annexe commerciale jointe au contrat.

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